Пример бизнес плана управляющей компании

Пример бизнес плана управляющей компании

Рынок управления коммерческой недвижимостью находится в стадии становления, но уже в ближайшие годы ожидается его бурный рост. Так не пора ли начать присматривать свою нишу в этом секторе?

Первые управляющие компании появились в России в конце 90–х годов, но даже спустя 10 лет рынок управления коммерческой недвижимостью все еще находится в стадии формирования. По оценкам экспертов, рынок не конкурентен, на нем отсутствует соответствующее профсообщество, которое могло бы лоббировать интересы его участников, а законодательная база далека от совершенства.

Вне конкуренции

Сегодня в России услуги по управлению недвижимостью оказывают либо западные компании (иногда с сомнительным в своей стране прошлым), либо местные фирмы, которые отпочковались от крупных агентств недвижимости, консалтинговых и девелоперских компаний или же выросли сами по себе.

Более или менее цивилизованным и понятным можно назвать этот сегмент только в Москве и Санкт–Петербурге. В регионах объектов, пригодных для управления, значительно меньше, а те, что есть, чаще всего управляются самими девелоперами.

— Объемы строительства объектов высокого класса за пределами столиц незначительны, потому и востребованность управляющих пока еще невелика, — отмечает Светлана Колесова, заместитель директора пермской управляющей компании «Финрент». — Для регионального рынка характерна организация собственных управляющих компаний самими застройщиками. Привлечение же сторонней, частной УК практически не распространено.

В столицах все большее число владельцев объектов недвижимости осознает плюсы привлечения частной компании. «Собственники готовы передавать свои объекты в управление. В основном это property management (работа с арендаторами) и facility management (техническое обслуживание объекта). Такие виды деятельности проще передать в управление сторонней компании и контролировать лишь финансовые потоки», — подчеркивает руководитель отдела маркетинга компании «АЛМ-Девелопмент» Глеб Ялымов. По словам Ялымова, только в его компанию за прошедший год обратилось порядка 20 собственников с просьбой взять их объекты в управление. Однако число зданий, находящихся под управлением собственников, превосходит количество переданных в частное управление. «Все больше собственников недвижимости обращаются к профессиональным управляющим, но об оформившейся тенденции говорить пока рано, — уверена генеральный директор компании «Савацкий. Управление недвижимостью» Евгения Власова. — Проблема в том, что большинство собственников диверсифицируют свои инвестиции и почти всегда смотрят на любое вложение как на потенциальную возможность стать профессионалом в новой области, будь то добыча энергоресурсов, девелопмент, строительство, управление или эксплуатация». По экспертным оценкам, в Москве только 20% зданий управляется частными компаниями.

Конкуренция между УК как таковая еще не сложилась, и место на рынке есть. Светлана Колесова считает, что рынок не насыщен, и на нем практически нет компаний, которые профессионально занимались бы только управлением недвижимостью. «Основной вид деятельности — это оказание риэлторских услуг. Между тем, в этом рыночном сегменте созданы все условия для появления компаний, которые профессионально будут заниматься только управлением», — убеждена Колесова.

— Сегодня выходить на рынок в Москве сложнее, чем три года назад. Потому что теперь нужно больше знать и уметь, — рассказывает генеральный директор маркетинговой группы БЕШ, выводящей УК на рынок, Оксана Крымина. — Но собственники уже знают о самой услуге и спокойно относятся к идее привлечения стороннего управляющего. Если еще три года назад при работе с владельцем здания ему необходимо было объяснять — не чем одна компания лучше другой, а что такое управление недвижимостью вообще и зачем оно нужно, то сегодня все иначе.

В Москве и Питере понимание уже пришло, поэтому компании стараются конкурировать по качеству предлагаемых услуг. Отставание же регионов, по словам Оксаны Крыминой, составляет около пяти лет. Поэтому там можно «творить все, что угодно», и все равно работать успешно. Главное — доказать собственнику, что ему вообще нужна эта услуга.

Итак, ниша для старта есть, осталось только понять, как в нее войти.

Не тот уровень

Чем же занимаются управляющие? Их основная цель — приносить собственнику максимальный доход, увеличивать инвестиционную стоимость объекта и освобождать время собственника для ведения его основной деятельности.

Весь спектр оказываемых управляющими услуг можно условно разделить на четыре уровня. Самый нижний — это клининг и прочие мелкие сопутствующие услуги. На втором месте — facility management — техническое обслуживание и эксплуатация объекта, оптимизация расходов. Более высоким уровнем является property management — оперативное управление объектом, работа с арендаторами, их отбор, решение текущих вопросов с ними. Ну а высший пилотаж — asset management — стратегическое, долгосрочное управление финансовыми потоками и активами объекта, которое, как правило, начинается сразу после разработки проекта будущего здания.

Российские компании сегодня оказывают, в основном, клининговые услуги, а также действуют в сегментах facility и property management. Полное оперативное управление предоставляют лишь единицы. Да и то — далеко не всегда на должном уровне. Причем, как рассказал гендиректор известной российской управляющей компании на условиях анонимности, крупные западные управленцы, оказывающие данную услугу, зачастую ее только декларируют, а на практике вся их деятельность сводится в лучшем случае к property management. Кроме того, западные компании работают в высокодоходном сегменте офисов класса А и торговых центров высшего уровня. Российские же конкуренты, особенно небольшие компании, стараются иметь дело с объектами классом пониже. Конечно, доходность здесь не столь высока, как в верхнем сегменте рынка, но для обеспечения рентабельности — вполне достаточная. По расчетам экспертов, средняя доходность бизнеса по управлению коммерческой недвижимостью составляет от 15 до 20%.

Впрочем, по словам управляющих, на рынке представлены как компании, которые берутся только за объекты, приносящие не менее 50% прибыли, так и те, для кого и 10% с объекта — очень хорошо, учитывая объемы. «Существуют компании, не выходящие на объект без гарантий 100%-й рентабельности, — констатирует президент санкт–петербургской группы компаний «Бекар» Александр Шарапов. — Мы же ориентируемся на существенное увеличение объемов управляемых площадей и закладываем свою рентабельность в размере 10–20%».

А генеральный директор УК «Габа-Эстейт» Денис Габа признался «Бизнес–журналу», что первый объект, взятый в управление его компанией, приносил около 8%, и в тот момент (на старте бизнеса) это уже было хорошо. Таким образом, стартующим предпринимателям следует сразу же уяснить: на заре бизнеса золотых гор не будет, а погоня за сверхприбылями в этом деле равносильна полному провалу. «Охотникам за миллионами явно не сюда! На этом же рынке гарантирован стабильный, но не очень высокий доход», — категоричен один из экспертов.

Управляющая компания в деталях

Стартовые инвестиции: от 50 тысяч долларов.
Срок окупаемости: 1–2 года.
Доходность: 3–10% от потока дохода на объекте.
Рентабельность: достигается при площади управляемого здания — не меньше 10 тысяч кв. м.
Спрос: от 20 обращений в год.
Клиенты: собственники бизнес–центров, торговых центров.
Форматы: юридическое лицо.
Помещение: офис площадью 50 кв. м в престижном районе города. Минимум класс В.
Средства продвижения: интегрированный маркетинг, сайт, профильные и деловые СМИ;
Лицензии и сертификаты: не требуются.
Услуги: длинные — все формы управления объектом недвижимости (или одна из них). И короткие — экспертиза, оценка, консалтинг, брокеридж.
Способы старта: выход на рынок при наличии своего объекта или после набора команды.
Особые условия: сложность в получении первого объекта, а также в общении с собственниками, которые не готовы отдавать свои объекты, необходимость постоянно поддерживать высокое качество услуги, относительно невысокая, но стабильная доходность.
Плюсы: низкая конкуренция, невысокий порог входа на рынок, доступ на региональные рынки.
Вы откуда и куда?

В принципе, случайных людей на рынке управления коммерческой недвижимостью практически нет. Как правило, начинающие свой бизнес управляющие — выходцы либо из других аналогичных компаний (возможно, западных, представленных на российском рынке), либо из других отраслей рынка коммерческой недвижимости — брокерских, риэлторских, консалтинговых фирм, девелопмента, оценки и т. д. Эксперты говорят и о выходцах из банковской и инвестиционной сфер. Во многом именно предыдущая специализация бизнесмена определяет то, в какой нише рынка управления он готов стартовать.

— Одни участники рынка вышли из банковского и финансового секторов; вторые из рынка недвижимости (девелоперы и риэлторы); третьи представляли эксплуатационные компании, — утверждает Глеб Ялымов. Первые стали заниматься «asset management», вторые — «property management» и отчасти «facility management», третьи — «facility management» и клинингом.

По мнению Глеба Ялымова, большинство российских компаний работает в области эксплуатации объектов недвижимости («facility management»).

Прежде чем начинать бизнес, следует сразу определиться с тем, какую услугу и каким собственникам управляющая компания будет оказывать. Если распылиться и попытаться делать все, то в скором времени компания либо не выдержит нагрузок и перестанет существовать, либо сотрудники будут работать на износ, что, в конечном счете, снизит качество оказываемых услуг и не позволит рассчитывать на серьезные позиции на рынке.

Кстати, Денис Габа советует начинающим предпринимателям на первых этапах развития бизнеса четко сконцентрироваться на том, каким именно типом коммерческой недвижимости планируется управлять, и определиться с классностью. По экспертным оценкам, сегодня стартовать лучше всего в нише управления объектами класса В и реконструируемыми зданиями С–класса. Верхний же сегмент рынка почти полностью поделен между западными игроками. А вот ниша В и С классов им не интересна.

Трудности управления

Так где же взять первый объект? По признанию всех участников рынка, это и есть самая большая проблема стартующих компаний. «Для начинающей управляющей компании, у которой за спиной нет определенного числа успешно реализованных проектов, становится очень сложно убедить собственника в том, что качество его услуг будет на уровне», — подчеркивает Светлана Колесова. «Пожалуй, новым игрокам будет тяжело прийти на рынок просто так. Если это компания без предыдущего опыта управления, то ее путь будет долгим и тернистым — с пробами, ошибками и непредсказуемыми результатами», — добавляет Евгения Власова.

Значит ли это, что предпринимателям, не владеющим объектами недвижимости, выход на рынок заказан? Ни в коем случае. Да, сложно, но возможно. Многие компании начинали без объекта, а становились крупными игроками рынка.

— Судя по моему опыту, первый объект, как правило, находится по записной книжке, — на полном серьезе говорит Денис Габа. Действительно, просто так прийти к собственнику и уговорить его отдать объект в управление не удастся. А вот по знакомству — вполне. Зато после получения первого объекта дело идет веселее.

— Рынок управления коммерческой недвижимостью является довольно закрытым. На первоначальном этапе получение объектов в управление возможно только лишь при дружеских отношениях с собственником недвижимости, который настолько вам доверяет, что готов отдать ее в управление. В дальнейшем при увеличении количества квадратных метров в управлении процедура получения объектов упрощается, — уверена Светлана Колесова.

По утверждению Оксаны Крыминой (маркетинговая группа БЕШ), существуют два основных способа старта бизнеса в сегменте УН: с объекта или с команды. Впрочем, команда эта должна была также где–то сложиться. То есть совсем дебютантам создать успешную компанию проблематично. «Новички рынка, только закончившие университеты или курсы управляющих, должны сначала раствориться в коллективе более опытных коллег и только потом, набравшись практического опыта и заработав имя на рынке, делать что–то свое», — уверена Оксана Крымина. В общем, успех бизнеса во многом будет зависеть от правильного подбора команды и имеющегося у основателя и сотрудников опыта работы в сфере недвижимости.

Хотя кадры — это тоже проблема: квалифицированных специалистов катастрофически не хватает, а те, которые есть, слишком амбициозны. «В регионах кадровая проблема стоит не так остро, — уверен Денис Габа, — там люди готовы идти на меньшие зарплаты, они, в отличие от Москвы, крепче держатся за работу, поэтому и подобрать их проще».

Еще одна забота — необходимость поддерживать высокое качество услуги. На рынке все друг друга знают, поэтому слух о том, что управляющий напортачил с объектом и привел его к упадку, сразу же дойдет до ваших потенциальных клиентов.

На старт! Внимание! Стоп?

Начинать бизнес в этом сегменте просто и сложно одновременно. Стартовые вложения делятся на оплату труда сотрудников (сумма зависит от их численности, средняя зарплата топ-менеджера начинается от 1,5 тысячи долларов, а гендиректора — от 4 тысяч), аренды офиса (эксперты советуют не скупиться: здесь лишний блеск не помешает), проработки четкой стратегии управления и алгоритма действий на объекте (как именно управлять) и рекламной кампании. Ключевыми сотрудниками являются гендиректор, его заместитель, финансовый (коммерческий) директор, маркетолог (и пиар-директор), бухгалтер, юрист, непосредственно руководитель по техническим вопросам и вопросам эксплуатации, а также рядовой персонал, который в офис сажать не обязательно. Рядовые сотрудники должны работать на объектах, и там же им выделяются помещения. Таким образом, затраты на зарплату составят на первом этапе около 20 тысяч долларов в месяц. Аренда офиса (50 метров в хорошем районе) обойдется еще в 25 тысяч долларов в год (две с небольшим тысячи в месяц), а рекламная кампания — от 5 тысяч у. е. в месяц. Причем, как считает Оксана Крымина, прямая реклама приносит мало пользы — куда важнее представленность компании в прессе, известность брэнда и т. д. «Собственника недвижимости обкладывают информацией со всех сторон, и он волей–неволей замечает управляющую компанию», — поясняет Оксана Крымина. При простой рекламе такой эффект не достигается. Ну и не нужно забывать про удобный для посетителей сайт (от 1 000 долларов): его наличие не просто желательно, а обязательно.

Таким образом, в целом при экономном подходе можно уложиться и в 25–30 тысяч долларов. Наиболее приемлемой для старта эксперты называют сумму в 50 тысяч долларов. Такая база позволит набрать более профессиональных сотрудников и быстрее получить первый объект. В среднем услуги УК оплачиваются в виде процента от потока доходов на объекте. По оценке Александра Шарапова, оплата услуг УК составляет от 3 до 10% от потока доходов. В случае с клинингом или facility management возможна и фиксированная оплата.

И еще одна тонкость. Так как первый объект достается УК не сразу, то возникает резонный вопрос: за счет чего платить зарплату своим сотрудникам? Как правило, компании на старте, помимо «длинной» услуги (управление объектом), оказывают еще и «короткую». Это может быть экспертиза или оценка объектов недвижимости, консалтинговая или брокерская деятельность и т. д. — зависит от имеющегося у предпринимателей опыта. Именно оказание таких услуг, которые продаются быстрее и проще, позволяет управляющему иметь прибыль до получения первого объекта.

Рынок управления коммерческой недвижимостью растет, а вместе с ним и спрос на такого рода услуги.

Какие они разные!

На рынке управления коммерческой недвижимостью существует несколько основных категорий игроков:

управляющие компании, в ведении которых находится несколько объектов недвижимости;
управляющие компании, созданные специально «под объект»;
хозяйствующие подразделения собственников объектов недвижимости;
компании–застройщики, управляющие построенными ими объектами самостоятельно.
В последнее время на рынок выходят некоторые агентства недвижимости, расширившие спектр предоставляемых услуг до управления недвижимостью