Готовый бизнес план туристической фирмы
Готовый бизнес план туристической фирмы
На туристическом рынке работают два вида фирм – туроператоры и турагенты.
Первые создают продукт: договариваются с отелями, выкупают места в
самолетах, организуют клиентам трансфер от аэропорта до отеля, экскурсии
и т. д. Турагенты ничем этим не занимаются. Они просто продают продукты
разных туроператоров, являясь как бы магазином путевок – в Турцию,
Испанию, Египет. Причем предлагают клиенту на выбор туры от разных
операторов по каждому конкретному направлению. Это как в супермаркете,
где на витрине стоит несколько видов молока или кефира.
Елена Карасева, директор московской компании «Полонез-тур», начинала
именно как туроператор.
– В 1993 году у меня появилась возможность съездить в Голландию и
какое-то время там пожить. Я полюбила эту страну и решила: почему бы не
дать возможность другим совершить сюда путешествие? Договорилась с
отелями, организовала перелет. Дальше – больше: Бельгия, Люксембург,
Германия... Однако туры по странам Бенилюкса стоили довольно дорого, и я
решила начинать завоевывать массового клиента. Вышла на консульство
Египта. Мне порекомендовали партнера в этой стране. Мы с ним долго
переписывались и наконец заключили договор. В пик сезона мы отправляли
150-200 человек. В те годы это был отличный результат.
– Туроперейтинг – очень капиталоемкий и медленно окупающийся бизнес, –
говорит Павел Хмелев, директор турагентства «Аркона» из Зеленограда. –
Стартовые вложения начинаются с нескольких сотен тысяч, а то и миллионов
долларов. При этом, предлагая свой продукт агентам, придется откровенно
демпинговать. Скажем, если вы работаете с несколькими отелями в Турции,
придется положить им за лето порядка $300 тыс. на депозит, выкупить
блоки мест на два авиарейса и плюс к тому – вложиться в рекламу:
масс-медиа, выставки. Более дешевый путь – туроператорствовать по
экзотическим направлениям, типа Иордании. Отели в этом случае
бронируются через принимающую туристическую компанию в стране,
авиабилеты приобретаются на обычные регулярные рейсы. Но в этом случае
требуется знание страны и опыт внешнеторговых операций: все финансовые
расчеты будут идти только через валютный счет. Бизнес для любовниц? Нет,
тут любовницы не справятся. Да и новички тоже.
Осторожно: «мертвый сезон»
Итак, туроператорство как довольно специфический и капиталоемкий вид
бизнеса для малоопытного предпринимателя не подходит. Оценим перспективы
туристического агентства.
Поначалу может показаться, что рынок переполнен, количество агентств в
крупных городах просто немыслимое. Однако шансы построить стабильно
работающий бизнес по-прежнему есть. И в первую очередь у человека,
который сам горит страстью к путешествиям и умеет зажечь ей других.
– Мы с подругой много путешествовали и решили превратить хобби в свою
профессию, – рассказывает Марина Кулакова, директор турагентства
«Цунами». – Это было в 1997 году: комната в административном здании в
центре Москвы, два стола, стеллаж с папками, журнальный столик с
каталогами, факс… Даже компьютер появился не сразу. Зарегистрировали
юрлицо, получили лицензию. Поехали на ежегодную выставку, где заключили
договоры с туроператорами и набрали ворох их каталогов. Поместили
рекламу в бесплатных газетах, специализированных изданиях о туризме, и –
вперед. Времени на общение с первыми клиентами не жалели: делились с
ними собственными впечатлениями от разных стран и отелей, подбирали
удобные по вылету и оптимальные по цене туры. Каждый день выкупали у
операторов несколько путевок. А потом наступил октябрь...
Сезонность бизнеса – самая большая опасность, которая подстерегает
новорожденное агентство. Количество людей, едущих отдыхать летом,
несравнимо с зимой. Пики продаж приходятся на вторую половину апреля
(люди собираются отдохнуть в майские праздники), июль – начало августа
(разгар семейных отпусков), сентябрь (на курорты едут бездетные пары и
молодежь), конец ноября – начало декабря (новогодние туры). И есть
совершенно провальные месяцы, которые хоронят большинство начинающих
турагентств: октябрь и январь-февраль. В иной месяц у вас может не
оказаться вообще ни одного клиента. А оплачивать аренду офиса все равно
придется.
Есть, конечно, круглогодичный Египет и горнолыжные туры. Но они
достаточного оборота не обеспечивают. Не всегда выживают даже те, кто
начал работать в апреле и захватил первый пик продаж. Заработанных к
осени денег может не хватить до следующей весны. Так что, начиная
бизнес, самым правильным решением будет планировать убытки в течение
первых двух лет. Особенно важно это учесть, если проект начинается на
заемные деньги. Строить график возврата кредита в расчете на то, что
деньги в кассу будут поступать стабильно, – настоящее безрассудство.
– В новом агентстве провальным может оказаться любой месяц, – считает
Павел Хмелев. – О постоянных клиентах в первые два сезона работы
говорить не приходится. Объем продаж очень сильно зависит от количества
и качества рекламы, которая требует высоких затрат.
– У 90% новых агентств в феврале возникнет ситуация, когда денег не
будет совсем, – предупреждает Марина Кулакова. – Придется что-то срочно
придумывать: предлагать наудачу свои услуги одноклассникам, товарищам по
институту. Если повезет, заработаете хотя бы $300 долларов, проплатите
аренду за март и выстоите.
На самом деле шансов пережить зиму гораздо больше, если начать
полноценно работать в апреле: на ажиотажном спросе на путевки на майские
праздники можно неплохо заработать.
Готовь туры зимой
Но для того, чтобы стартовать весной, подготовку к открытию агентства
надо начинать еще осенью. Если обратиться в специализированную фирму, то
недели за две можно зарегистрировать юридическое лицо. Еще как минимум
месяц уйдет на получение лицензии. По ныне действующим правилам
лицензирует турфирмы Министерство экономического развития и торговли. У
маленьких агентств, не претендующих на серьезную игру на рынке, скорее
всего, серьезных проблем с этим не возникнет.
Намного более серьезная процедура, которая потребует большой волокиты, –
получение сертификата, подтверждающего, что услуги, которые вы
оказываете, соответствуют установленным стандартам качества. Центр по
сертификации, куда вам придется обратиться, в обязательном порядке
потребует предъявить реальный договор об аренде помещения. Поэтому уже к
этому времени вам жизненно необходимо обзавестись офисом. Сотрудник
центра обязательно наведается к вам в гости и лично оценит, в каких
условиях вы будете принимать клиентов. Кроме того, придется подготовить
массу различных документов, и в первую очередь – копию трудовой книжки
хотя бы одного сотрудника вашей новорожденной фирмы, имеющего опыт
работы в туризме более трех лет. Хотя, в принципе, примерно месяц можно
отработать и без сертификата соответствия. Некоторые фирмы работают даже
дольше, а проверяющим предоставляют документы, подтверждающие, что он
находится в стадии оформления.
Третья обязательная бумага, которая должна висеть в рамке на стене, –
гигиенический сертификат. Придется потратить день, чтобы прослушать
лекции о заразных болезнях тропических стран. Если вы успеете решить все
эти проблемы к февралю, тогда можно начинать переговоры с
туроператорами.
Кстати, в Москве два раза в год, осенью и весной, как правило, в
«Экспоцентре» на Красной Пресне проходит главная туристическая выставка
– MITT. Ее обязательно следует посетить. Возможно, именно на ней вы
заключите свой первый договор с туроператором. А если нет – то, как
минимум, узнаете, кто есть кто на туристическом рынке, наберете
каталогов и сувениров, которые в обязательном порядке должны быть в
офисе (например, подробная карта турецкого побережья). Нелишним будет
взять на выставку всех своих сотрудников. Это будет полезно и для
улучшения их информирования о будущей работе, и для формирования
корпоративного духа.
Лицо бизнеса – офис
По сути, турагентство – это магазин, точнее бутик. Поэтому и помещение
для него выбирается соответствующее – в многолюдном и достаточно
престижном месте. Ваш офис должен вызывать у клиентов доверие: еще жива
память о тех временах, когда турагентства собирали деньги и исчезали.
Поэтому очень важно показать, что вы работаете давно и без рекламаций.
Само собой, нужно поместить в красивые рамки и повесить на стены
лицензию, сертификаты и прочие документы. Не помешает и самореклама.
Один из моих знакомых обклеил одну из стен в офисе курортными
фотографиями друзей с надписями типа: «Спасибо за отличный отпуск.
12.07.1997». И у посетителей создавалось впечатление, что это фирма с
многолетней историей.
Важно учесть психологию клиентов. У человека, покупающего путевку в
пятизвездочный отель на острове Бали, больше доверия вызовет компания,
работающая в стильно обставленном офисе. А небогатых клиентов шикарный
дизайн подчас, напротив, отталкивает.
– Один из моих коллег, работающих в Подмосковье, сознательно не меняет в
офисе старые «совковые» конторские столы и стулья. Хотя это, конечно,
крайность, – делится наблюдениями Павел Хмелев.
Турбизнес – один из самых продвинутых в плане информационных технологий.
Поэтому рабочее место каждого менеджера необходимо оснастить современным
компьютером. Кроме того, следует провести выделенную интернет-линию и
подписаться на доступ к системам, дающим оперативную информацию о
наличии свободных мест в отелях и авиабилетов. Тогда сотрудники фирмы
смогут бронировать путевки в режиме on-line.
Марина Кулакова признается:
– Меня, человека, начинавшего турбизнес даже без компьютера, эти
технологии приводят в восторг: раньше мы получали информацию о горящих
путевках по факсу и одной бумаги расходовали метров по 15 в день. В
принципе, вы и сегодня можете сэкономить и пользоваться факсом. Но в
этом случае шансов выжить никаких. Вы не сможете соревноваться с
конкурентами ни по качеству обслуживания, ни по ценам: в пик сезона
информация обновляется несколько раз в день.
Реклама: дешево не получится
Но найти удачно расположенный и хорошо оборудованный офис – только
полдела. Сразу встанет другой вопрос: как заявить о себе?
Самые большие расходы на рекламу у туроператоров. Рассылки проспектов с
описанием своих услуг недостаточно. Придется организовывать
ознакомительные туры для партнеров. Ни одно агентство не будет работать
с начинающим туроператором, пока его менеджеры сами не побывают в
отелях, достоинства которых им предстоит описывать клиентам.
У турагентств затраты на рекламу и промоушн, конечно, несравнимо меньше.
По оценкам специалистов, порядка 25% клиентов приводит красивая вывеска.
Многие агентства обходятся без нее (вывеску нужно регистрировать и
платить за это дополнительные деньги) – а зря.
Но одной только вывески или штендера у входа явно недостаточно. Что
предпринять еще?
Павел Хмелев, открывая новый офис, заказал спецвыпуск газеты и
распространил его по всем почтовым ящикам окрестного района. Затраты
окупились сторицей.
Марина Кулакова на начальном этапе действовала по классической схеме:
давала рекламу в бесплатные газеты и специализированные издания, причем
как в виде эксклюзивных модулей, так и путем размещения строчки в
рекламе крупных операторов. Неплохой результат давали маркетинговые ходы
типа «красного телефона»: фирма оплачивала услуги справочной службы,
которая включала ее предложения в информационную подборку о наличии
путевок и ценах.
Но, по мнению всех наших экспертов, вся реклама в конце концов сводится
к включению «сарафанного радио»: агентство постепенно обрастает кругом
постоянных клиентов, которые дают рекомендации своим знакомым.
Получается, что лучшая реклама – это профессионализм.
При поверхностном взгляде на этот бизнес может показаться, что отдыхают
вообще все. Чтобы начать его, достаточно 10-15 тысяч долларов. Он прост
в управлении и не лишен внешнего лоска. Не случайно туризм иногда
называют «бизнесом жен и любовниц». А как на самом деле?
Кадровый вопрос
В здании, где работает Елена Карасева, расположились сразу... семь
турагентств.
– Мне кажется, мы друг другу не мешаем, – говорит Елена. – У каждой
фирмы свои клиенты. Точнее, у каждого клиента свой доверенный сотрудник
турагентства, знающий его потребности и предпочтения. Мы, например,
составили о наших постоянных клиентах базу данных, знаем, кто, когда и
куда из них ездил отдыхать. Мне лично доставляет необыкновенное
удовольствие процесс общения с людьми. Я не хочу возобновлять
туроператорскую деятельность. Это фабрика: человек на билетах, человек
на бронировании, человек на визах и так далее – четко отлаженная
система, и никакого творчества, живого общения с туристом.
В турагентстве все построено на прямых продажах. То есть успех зависит
от менеджера, который сидит за столом и разговаривает с посетителем.
По словам Елены Карасевой, больше всего клиенты ценят компетентность
(обладание информацией о том, в каком отеле лучше остановиться и
почему), четкость в работе (умение найти оставшиеся на всю Москву два
места – но именно в желаемый отель) и, конечно же, приятное общение. Все
просто и сложно одновременно.
– Мы стремимся не экономить на внедрении технических новинок, – говорит
Павел Хмелев. – Когда мои сотрудники, глядя на монитор, говорят: «В
отель Papillon Zeugma осталось два места при вылете 22 августа на
неделю. Бронируем?», это действует магически. У клиентов не остается
никаких сомнений относительно компетенции менеджеров.
– Иногда чувствуешь себя психотерапевтом, – делится Марина Кулакова. –
Люди приходят не только помечтать об отпуске, прицениться к путевке, но
и по-человечески пообщаться. Чего только не услышишь: «О, в этом отеле
есть водные горки, да только мужа туда вообще не затащить! С ребенком
вообще не занимается, днями и ночами на работе, весь на нервах…»
Стандартное штатное расписание турагентства, работающего в Москве,
состоит из директора, бухгалтера (можно по совместительству), менеджеров
и курьера. Последняя должность почему-то считается малозначительной. А
между тем это человек, который возит с собой по городу реально большие
суммы денег (полученные от десятка клиентов), оплачивая путевки у
туроператоров. Который проверяет, все ли документы на месте и правильно
оформлены. Он является связующим звеном между агентством и туроператором
в случае возникновения внештатных ситуаций. Мягко говоря, он должен
обладать надежностью и квалификацией на порядок выше, чем развозчик
пиццы.
– За всю историю своей работы в частном турбизнесе я вырастила более 40
человек, – вспоминает Елена Карасева. – У многих сейчас собственные
турфирмы. Курьер – отличная возможность узнать специфику этого дела.
– Казалось бы, это человек, который просто оплачивает путевки и забирает
документы, – говорит Марина Кулакова. – Однако он «варится» в этом
бизнесе по полной программе, наблюдая внутреннюю жизнь операторов,
ликвидирует накладки, которые неизбежно возникают между турагентом и
туроператором.
– В моей практике был случай, когда я взял на должность курьера
директора несостоявшегося турагентства, – добавляет Павел Хмелев.
Кадровый вопрос стоит на удивление остро: сложно найти подходящих людей.
Тетя с жизненными проблемами и потухшим взглядом не подходит. Ветреная
студентка тоже, ибо не вызывает доверия. Молодая мама также исключена: в
небольшой фирме каждый человек на вес золота, а маленькие дети часто
болеют.
Большинство людей отсекаются еще при телефонном собеседовании.
– Я еще по телефону задаю супервопрос: «Какой город является столицей
Турции?», – делится Павел Хмелев. – Вы будете смеяться, но 20% отвечают:
«Анталия».
– Я установила такой критерий профпригодности: претендент на должность
менеджера по продажам должен быть из семьи, которая хотя бы раз в год
позволяет себе отдых за границей. Он должен общаться с клиентами на
одном языке, – говорит Марина Кулакова.
Есть и такой путь для стартующей фирмы: переманить специалиста из
другого агентства. Казалось бы, что может быть проще? Однако, как
правило, это не получается. Опытный менеджер знает, в каком положении
будет находиться начинающее агентство в «мертвый сезон», а неопытный...
Неопытный вам не нужен.
Но это еще не все. Сотрудника-новичка хорошо бы еще и зажечь будущей
работой. Поэтому не стоит жалеть денег на участие в ознакомительных
турах по отелям, которые перед началом сезона устраивают
компании-операторы. Стоит это удовольствие в районе $250 на человека. Но
зато за эти деньги вы получите отдохнувшего в веселой молодежной
компании менеджера, знающего, что ответить на вопросы клиентов: где
какой пляж, где как кормят, где лучше поселиться семье с детьми, а где –
молодой паре.
Зоны риска
Недругов у новичка, начинающего туристический бизнес, будет немного. Для
криминальных структур турагентства перестали представлять интерес: не
тот калибр. С налоговой инспекцией обычно тоже не возникает проблем:
бухгалтерские проводки простые, деятельность примитивная. Основную
головную боль доставит налоговая полиция. Не исключено, что в один
прекрасный день, вернувшись с обеда, вы увидите непрошеных гостей. Будет
организована какая-нибудь выемка документов, пересчет денег в сейфе. Как
действовать в таких ситуациях – тема отдельной публикации.
Корень зла – в живых наличных деньгах. Дело в том, что, соблюдая
предусмотренный законом документооборот, работать не только
нерентабельно, но зачастую и невозможно технически. Так что выведенные
из-под налогообложения деньги у вас все равно будут. Сколько – зависит
только от вашей совести.
Другие враги менее агрессивны и легко идут на контакт: пожарник,
санитарный врач, горкомимущество. Может заехать специалист из центра по
сертификации, но и это не страшно.
На самом деле главный враг – недовольный клиент. К сожалению,
антиреклама распространяется намного быстрее и лучше, чем положительные
отзывы. Говорят, один довольный клиент приводит двух новых, а
недовольный – уводит десяток потенциальных.
Чего ждать от будущего?
Если говорить о перспективах, то тут складывается вполне типичная
картина: тенденция к укрупнению и глобализации не обошла стороной и
турбизнес. Более того, на этом рынке она проявляется очень ярко.
Начинать сейчас операторствовать в России по таким направлениям, как
Турция, не решаются даже крупные иностранные фирмы. На экзотических
направлениях, где в ходу индивидуальные туры, тоже предостаточно фирм.
Да и вообще, любители экзотики все чаще предпочитают путешествовать в
стиле fly аnd drive: оформил в посольстве визу, купил билет на самолет –
и вперед; языковых знаний и опыта вполне хватает, чтобы арендовать
машину и свободно путешествовать по стране.
Что касается турагентств, то в этом секторе рынка лидируют несколько
сетей, в том числе – франчайзинговых. Настоящий переворот устроила
компания «Магазин горящих путевок». Многие клиенты до сих пор не
догадываются, что агентства под этой вывеской ничем не отличаются от
других.
– Сейчас появляется все больше людей, способных организовать себе тур
через Интернет, – считает Елена Карасева. – Количество
on-line-бронирований растет с каждым днем. А получить всю необходимую
информацию можно на туристических сайтах, почитав материалы и
пообщавшись на форумах. Так что купить тур уже можно не выходя из дома,
расплатившись пластиковой карточкой или по системе webmoney. Думаю, все
к этому и идет.
Павел Хмелев хоть и создает на сайте своей фирмы возможность
on-line-бронирования, но более консервативен в своих прогнозах:
– Я думаю, в результате люди будут идти в ближайшее к дому турагентство,
– считает он. – Конкуренция заставляет всех работать одинаково хорошо.
Согласитесь, крайне редко мы едем за продуктами в супермаркет на другом
конце города. Да и покупать товары и услуги через Интернет, согласитесь,
пока непривычно. Так что работы хватит всем, кто сможет наладить хороший
сервис.
Тем более что с ростом благосостояния россиян растет и туристический
рынок. По оценкам специалистов, объемы продаж в туризме уже вернулись к
докризисному уровню. В крупных городах все больше таких представителей
среднего класса, которые выезжают в короткие туры по 2-3 раза в год.
Самые перспективные направления, которыми непременно стоит заняться, –
Турция и Испания. Качество отдыха на Средиземном море на порядок выше,
чем в Крыму или Сочи, а цены сравнимы. Так было в прошлые годы. Такая
картина ожидается и в предстоящий летний сезон.
Есть одно перспективное направление, не затронутое в этой статье, –
внутренний туризм. Но это тема отдельного разговора. Привлечь деньги
платежеспособных соотечественников и иностранцев, желающих
путешествовать по России, намного сложнее, чем продавать зарубежные
туры. Это требует создания продукта на уровне мировых стандартов, что
очень трудно: хороших гостиниц в нашей стране не хватает, нужны навыки
внешнеэкономической деятельности. Да и лицензию с сертификатом на
внутренний туризм получить ой как не просто.
Этапы создания турагентства
– Поиск офиса.
– Регистрация юридического лица. Получение лицензии, гигиенического
сертификата.
– Сертификация услуги «выездной туризм».
– Регистрация вывески или наружной рекламы.
– Оборудование офиса, обучение сотрудников.
– Ознакомительный тур по отелям.
– Посещение туристических выставок.
– Заключение договоров с туроператорами.
– Размещение рекламы в прессе.
– Отправка в тур первых клиентов.
Самые популярные страны среди российских туристов
По итогам летнего сезона 2002 года
Турция – 27,2%
Испания – 11,2%
Кипр – 8,4%
Хорватия – 7,6%
Египет – 5,8%
Россия – 5,6%
Прочие страны (в т. ч. Украина – 1,5%) – 34,2%
Рейтинг подготовлен информационной службой «БАНКО» на основе опроса
более 600 туристических фирм Москвы.
Сколько можно заработать?
Счет Долл. в ср. за мес. Процентов от выручки в ср. за мес.
Валовая выручка 3500 100
Расходы 3000 85,7%
В том числе:
- на аренду помещения (50 кв. м)
1000 28,6%
- на зарплату персонала (4 чел.) 1200 34,3%
- на связь 200 5,7%
- на рекламу 500 14,3%
- прочие расходы 100 2,8%
Прибыль (до уплаты налогов) 500 14,3%
На такой финансовый результат в первый год-два работы может рассчитывать
московское туристическое агентство, продающие в среднем 50 туров в месяц
по средней цене около $700 (наценка обычно составляет 10%).
Предполагается, что оно снимает недорогой офис за пределами центра и
специализируется на поездках в Турцию, Испанию и другие популярные
страны.
Более высокая прибыль (до $1500 в месяц) появляется примерно через два
года работы, когда формируется круг постоянных клиентов.
Расчет сделан на основе опроса экспертов и предпринимателей.
2024 © allbe.ru
|