Правда об ипотечных брокерах

Когда американец решает купить дом, он практически всегда обращается к ипотечному брокеру и риэлтору. Чаще американец первым делом идет к ипотечному брокеру, но иногда бывает и по-другому, в таком случае риэлтор находит покупателю дом и затем уже направляет его к ипотечному брокеру.

Ипотечные брокеры на Западе никогда не работают одновременно и риэлторами, поскольку каждая из этих профессий требует высокой квалификации и профессионализма.
Ипотечный брокер в идеале должен сделать следующее. Во-первых, подобрать оптимальную программу кредитования, которая наилучшим образом подходит заемщику, во-вторых, помочь собрать все необходимые документы, а в-третьих, помочь своему клиенту наилучшим образом презентовать себя банку. Если Вы устраивались когда-либо на работу, то знаете, что процесс собеседования с потенциальным работодателем – это целая и отдельная история, равно, как и написание резюме. Здесь нужно знать, что говорить, а что нет, что писать, а что не стоит и т.д. То же самое касается и всего комплекса общения с андеррайтером банка, который решает, насколько благонадежен тот или иной заемщик. Необходимо уметь подать себя в выгодном свете. Какую информацию о себе и о своей семье предоставить, на что сделать акцент – все это очень важно для получения положительного ответа.

Насколько грамотно и добросовестно выполнит ипотечный брокер все свои обязанности, зависит, конечно, от его профессионализма, но не меньшее значение имеет то, кто ему платит.

За помощь в оформлении кредита можно вообще не платить. Отдел брокериджа есть практически во всех крупных и даже средних агентствах недвижимости. Обычно услуги брокера уже включены в процент от сделки, который платится агентству. Другими словами агентство недвижимости получает свои комиссионные со сделки купли-продажи квартиры. Предоставление услуг по подбору ипотечной программы для агентства недвижимости – это лишь способ увеличить вероятность совершения сделки, но не дополнительный доход. По-крайней мере, не дополнительный доход, который складывается из комиссионного вознаграждения, выплачиваемого покупателем квартиры. Но не нужно забывать, что и банк заинтересован в получении клиента. Каждое агентство недвижимости имеет договорные отношения, но далеко не с каждым банком, работающим на данной территории. Да, банков в списке может быть много: 10 и даже 15. И все они могут быть ведущими. Но далеко не факт, что оптимальная ипотечная программа для конкретного заемщика окажется именно у этих 15 банков.

А ипотечные программы похожи друг на друга лишь с первого взгляда. Если посмотреть внимательнее, то окажется, что есть множество отличий и у каждого банка есть, как свои преимущества, так и недостатки. Самый яркий пример – всем известно, что кредиты в валюте (долларах США) дешевле, чем в рублях. Но в Сбербанке, все наоборот – рублевые дешевле аналогичных в валюте на 0.5%. И это лишь отличие по одному параметру. В каких-то банках ставки выше для заемщиков, которые подтверждают свой доход, так называемой справкой по форме банка, а не 2-НДФЛ, другие на это не смотрят, зато у них процент варьируется в зависимости от размера первоначального взноса, третьи считают, что риски возрастают при длительных сроках кредитования, а четвертые вообще выдают кредит без документального подтверждения дохода со стороны работодателя, лишь ориентируясь на то, что декларирует сам заемщик и сравнивая эту цифру со средней на рынке зарплат специалистов данного уровня. И это лишь самая верхушка айсберга. Если начать копать глубже, то выяснится, что одни банки полагают, что кредиты на покупку загородной недвижимости более рискованные, нежели на покупку квартир, другие напротив, так не считают. То же самое касается разного отношения, и как следствие, разных процентных ставок, к кредитам под залог уже имеющейся в собственности заемщика недвижимости. А всевозможные требования к заемщикам, начиная от возраста и заканчивая стажем работы и местом регистрации? А особенности страховых компаний, которые работают с тем или иным банком? А самые разнообразные дополнительные платежи и комиссии? А не планируете ли Вы, часом, сдавать квартиру в аренду? Тогда у некоторых банков ставка будет выше. А кто Вы по профессии? Одни банки не дают займы мелким предпринимателям, другие не любят частнопрактикующих юристов (видимо опасаются за безупречность своих договоров). А требования к объекту приобретаемой недвижимости? Нельзя забывать, что заемщика банк может и одобрить, но отказать впоследствии в выдаче кредита именно на ту недвижимость, которую ищет заемщик. А такой щепетильный вопрос: можно ли будет в договоре указать стоимость недвижимости в 1 млн. рублей? Наконец, насколько качественно обслуживают клиентов в том или ином банке?

Если задаться целью, перечислить все нюансы, какие только возможны, то читать нашу статью Вы закончите завтра. Плюс ко всему прочему программы банков постоянно пересматриваются, а условия меняются. Безусловно, помощь профессионала для того, чтобы разобраться во всем многообразии ипотечных программ, необходима. В конечном итоге, дешевле заплатить такому специалисту из своего кармана $500-$1 000, но получить квалифицированную помощь.

Остается один единственный вопрос. Всегда ли в нашей стране ипотечный брокер, оплата услуг которого осуществляется из кармана заемщика, заинтересован в добросовестном подборе программы? Не «не заметит» ли он более выгодную для заемщика программу, если банк, который ее предлагает, не заключил с этим брокером специальный договор? Ипотечные брокеры, также как и агентства недвижимости могут иметь широкий список банков-партнеров, но все равно он будет не полный.

Как правило, российский ипотечный брокер работает с несколькими банками, все нюансы работы которых он хорошо знает. И, конечно, брокер предлагает клиенту именно те банки, с которыми он сотрудничает. Как правило, в палитре предложений ипотечного брокера около 10 разных банков. Но не секрет, что сегодня многие банки предлагают брокерам вознаграждение за привлеченных клиентов. Так, где же гарантия, что брокер отведет вас в тот банк, который выгоден вам, а не в тот, который выгоден ему?

Президент Национальной лиги сертифицированных ипотечных брокеров Владимир Лопатин считает, что ничего плохого в практике вознаграждения банками ипотечных брокеров нет. Они снимают с банковских служащих огромный пласт работы. Но сегодня зачастую банки платят не за это, а за то, что клиента привели именно в этот банк. То есть на рынке происходит не конкуренция банковских продуктов, а конкуренция банковских вознаграждений. И вот это-то, по словам Лопатина, действительно плохо. Он с воодушевлением говорит об американском опыте, который предписывает брокеру, берущему вознаграждение и от банка, и от клиента, сообщать клиенту о факте банковского вознаграждения. Примерно так: «Я вас поведу в этот банк, и там мне заплатят за мои услуги. Если вы возражаете, то я буду вам показывать другие программы». Грамотная позиция брокера по отношению к банку примерно такая: «Не надо мне вашего вознаграждения, я беру с клиента, мне хватит. Но если вы высоко оцениваете мою работу, заплатите, только не мне, а клиенту – дайте ему такие условия кредитования, которые он сам, минуя меня, не получит». Тогда у клиента не будет стимула сэкономить на услугах брокера, он будет понимать, за что платит деньги.

На Западе брокеры работают именно так. Они получают кредитные продукты по оптовой цене, а реализуют по розничной. Сам же заемщик, обращаясь в банк напрямую, всегда получает доступ к кредиту по розничным ценам. Разница между оптовой и розничной стоимостью кредита и составляет комиссию ипотечного брокера.

Кстати, на Западе, где ипотечный брокеридж очень развит и работает в узко установленном законодательством пространстве, между банками и заемщиком может быть еще один посредник - оператор рынка кредитования. На своей площадке в Интернете оператор организует тендер среди банков на предоставление кредита конкретному лицу. От клиента требуется лишь заполнить анкету. Оператор рассылает анкету банкам, которые удовлетворяют требованиям заемщика. Банки отвечают на запрос. Самое интересное, что услуги оператора оплачивают банки – они платят абонентскую плату за право пользования площадкой. А оператор заинтересован в том, чтобы привлечь как можно больше банков к сотрудничеству – от этого напрямую зависят его доходы. В России относительно недавно была предпринята попытка создать аналогичную компанию, но пока что особым успехом эта попытка не увенчалась. Оператор продолжает работать, но, несмотря на то, что он является до сих пор монополистом, «подмять» под себя рынок ипотеки пока что у него не получилось.

Рынок кредитования в России развивается сегодня весьма стремительно, и возможно через некоторое время и у нас все будет как на Западе. Но пока такой результат не достигнут – потенциальному заемщику следует «держать ушки на макушке» и самостоятельно разбираться в рынке, хотя бы чтобы контролировать ситуацию.