Кому продать бизнес

Кому продать бизнес

Для кого-то Ваш бизнес может быть очень нужен, и этот кто-то готов выложить за него миллионы. А другой не даст за Ваш бизнес ни копейки. Как красота женщины существует только в глазах того, кто восхищается ею, так и ценность бизнеса имеет значение только для того, кто хочет им владеть.

Поскольку Ваш бизнес, как и прежде оставаясь процессом, при продаже приобретает черты товара, то на него начинают распространяться классические подходы маркетинга. Прежде всего Вам нужно определиться с потребителями. Кто они - Ваши потенциальные покупатели (не клиенты Вашей фирмы, а возможные покупатели Вашего бизнеса)? Нарисуйте портреты всех типов потребителей, определите размеры целевой группы , смоделируйте поведение потенциальных покупателей, определите критерии их выбора, учтите их систему ценностей, стереотипы, их движущие и тормозящие факторы, и, наконец, уясните: что может стать их основанием для принятия решения о покупке Вашего бизнеса ( для каждого из типов покупателей ). Иными словами станьте специалистом по продаже бизнеса либо наймите такого.

Существует множество типов покупателей бизнеса. В разные периоды инвестиционной активности какие-то из них "просыпаются", а другие наоборот сворачивают свою деятельность. У каждого типа - свои движущие силы, свои представления о целесообразности покупки, причем далеко не всегда причина покупки чисто экономическая.

Например: корпорации работают по собственным долгосрочным планам, почти не реагируя на кризисы, подъемы, спады на локальных рынках (все это несущественно и преходяще для них). Порой совершенно неожиданно для окружающего мира и продавца, в том числе, они проявляют интерес к конкретному бизнесу, зачастую не практикуемому ими сегодня, но необходимому для их последующего шага на рынке.

Иногда один или несколько наемных специалистов корпорации, знающих о намерениях и планах собственной корпорации, используют свою осведомленность и чуть раньше, чем корпорация начнет искать нужный бизнес, скупают его через третьих лиц и перепродают его затем, извлекая собственный интерес на разнице цен.

Конечно мотивы, критерии оценки и вообще все прочие движущие и тормозящие факторы сделки по продаже-покупке бизнеса не одинаковы в этих двух случаях. Если продавец бизнеса ощутит эти различия, то сумеет правильно найти покупателя и подать свой бизнес наилучшим способом, т.е. выручить за него максимальные средства.

Покупателем может стать один из конкурентов бизнеса, а также промышленник, которому потребуется Ваш бизнес, либо для расширения рынка, либо для замыкания собственной технологической цепочки. В том числе заинтересоваться бизнесом может Ваш крупный сегодняшний клиент или поставщик. Как правило, это люди, занятые в то же сфере деятельности, что и Ваш бизнес, либо примыкающие к ней.

Они знают Ваши реальные результаты и реальную ценность Вашего бизнеса. Они более других надеются, что удержат Ваш бизнес на плаву, и скорее всего это не самоуверенность. Для них можно не готовить много отчетов, сэкономив на этом. С ними проще всего договориться о цене бизнеса и процедуре передачи дел. Однако это самые опасные покупатели. Обладая информацией о продаже Вашего бизнеса, они не затрачивая ни копейки на покупку Вашего бизнеса, могут просто уничтожить его, убрав Вас с рынка из конкурентных соображений, воспользовавшись свое осведомленностью и Вашей уязвимостью в данный момент.

Еще один тип покупателя - венчурные и инвестиционные компании, которые определенно ищут либо недооцененный бизнес, либо устойчивый и отлаженный самодостаточный бизнес, испытывающий только лишь потребность в притоке оборотного капитала, либо обладающий несомненно ценной технологией и ноу-хау, способными принести весомые доходы. Подход в этом случае совершенно прагматичный - вложенные деньги должны многократно окупиться.

Покупается бизнес также и иностранцами, в последнее время как правило целиком, и как правило под снос и коренную переделку. В такой ситуации история и достижения фирмы никому не нужны, а основную роль играет недвижимость и инфраструктура продаваемого бизнеса.

Нельзя не упомянуть о такой категории покупателей, как криминальные элементы, покупающие бизнес для реализации хитроумных финансовых схем и легализации доходов.

Всякий тип клиента, напомним, будет по-своему определять ценность бизнеса, и в каждый момент времени один из типов покупателей будет способен заплатить максимальную цену. При этом покупатель, зная, чего он ожидает от покупаемого бизнеса в экономическом смысле, зачастую принимает решение, основываясь не только на экономических факторах. Точнее говоря, экономические факторы имеют важное, но не всегда главное значение при покупке. Поэтому отвечая на вопрос - "Кому продавать?" необходимо как можно точнее определить для себя не только типы наиболее подходящих покупателей, но и понять их мотивацию.

Продажа бизнеса без ошибок

В статье рассказывается о специфике продажи предприятий, относящихся к среднему бизнесу, стоимость которых составляет 1-10 млн долл. Описываются основные проблемы, возникающие в процессе поиска инвестора для таких компаний; приведены конкретные примеры. Продавцам компаний даются рекомендации по поводу того, на что нужно обратить особое внимание для эффективного поиска инвестора и получения максимальной суммы при продаже бизнеса.

Спрос велик?
Как бы ни был привлекателен и перспективен выставляемый на продажу бизнес, не стоит ждать, что такое предложение вызовет фурор на рынке. Опыт сопровождения сделок по отчуждению действующих предприятий показывает, что число покупателей, способных заинтересоваться компаниями стоимостью от 1 до 10 млн долл., довольно ограничено.
Причиной тому - сложившаяся на настоящий момент структура рынка купли/продажи компаний. Дело в том, что основная активность покупателей наблюдается в двух ценовых сегментах:
300-900 тыс. долл. - здесь активно действуют частные инвесторы. Для многих из них сумма в 1 млн долл. представляет некий психологический рубеж, переступить который довольно сложно; более 10 млн долл. - начиная с этой суммы в игру вступают крупные финансово-промышленные группы. Объекты с меньшей стоимостью для них малоинтересны. Исключением можно назвать только случаи массовой скупки однотипных активов, осуществляемой в рамках единого проекта. Типичный пример - приобретение крупнейшими нефтяными компаниями большого количества частных АЗС в Москве и Московской области для расширения собственной розничной сбытовой сети.
Маловероятно также появление конструктивного интереса к покупке предприятия у компаний-конкурентов, ведущих бизнес схожего масштаба. Проблема в том, что они, как правило, не имеют достаточной для заключения сделки суммы свободных средств, зато вполне способны на использование полученной информации для дискредитации продаваемой фирмы в глазах поставщиков и клиентов. Так, нам известен случай, когда конкуренты одного из дистрибуторов офисного оборудования, узнав, что он выставлен на продажу, уже на следующий день начали рассылать сообщения об этом дилерам своего соперника.
Тем не менее инвесторы, заинтересованные во вложении средств в средний бизнес, на рынке есть. При разработке стратегии продажи компании целесообразно ориентироваться на следующие наиболее перспективные группы потенциальных покупателей:
группа 1. Компании, работающие в тех же и/или смежных сегментах рынка, но имеющие больший масштаб бизнеса (объемы продаж, стоимость активов в 5-10 раз выше). Основной мотив приобретения таких фирм - достижение эффекта синергии за счет расширения рынков сбыта и продуктовой линейки; группа 2. Специальные подразделения компаний, стабильно получающих значительные доходы от иной деятельности. Решая задачу управления свободными средствами, они могут рассматривать возможности диверсификации за счет приобретения непрофильных активов.