Секреты потребительского кредитования

Александр Курлянд, директор департамента развития розничного бизнеса КБ «Стройкредит»
Рынок потребительского кредитования развивается бурными темпами как в столице, так и в регионах. О нюансах этого рынка корреспонденту ИА «Клерк.Ру» Льву Мишкину рассказал Александр Курлянд, директор департамента развития розничного бизнеса КБ «Стройкредит».

Александр, как давно российские банки начали активно работать в регионах в сегменте беззалогового потребительского кредитования?
Продвижение потребительского кредитования началось в первой половине 2000 года, однако тогда продажи осуществлялись лишь на базе нескольких столичных сетей. Настоящий же кредитный бум случился в 2002-2003 годах, когда банки начали экспансию в регионы. Трудно себе было представить город, в котором не было бы нескольких игроков, предлагающих кредиты населению. Наш банк начал работать в этом сегменте относительно недавно, но, тем не менее, банку удалось менее чем за год работы сформировать крупный кредитный портфель.

Существует мнение, в соответствии с которым московский рынок потребительского кредитования уже насыщен. Можно ли сказать то же самое о регионах?
В реальности насыщение московского рынка еще не наступило. Дело в том, что многие банки сегодня просто клонируют услуги и тарифы конкурентов, не пытаясь создавать оригинальные продукты и использовать собственные маркетинговые ходы.
Это особенно заметно в сегменте экспресс-кредитования в торговых сетях и автокредитования.В итоге на сегодняшний день уровень процентных ставок у разных игроков примерно одинаков. Конкурируют между собой банки главным образом по таким параметрам, как сроки кредитования, набор документов, который должен предоставить потенциальный заемщик, скорость рассмотрения заявки. Наконец, важным преимуществом являются дополнительные услуги, которые может получить потребитель. Например, если клиент вовремя вносит платежи по автокредиту, ему предлагают кредитную карту.
В регионах рынок тем более далек от насыщения. Вместе с тем, некоторые субъекты РФ стремительно догоняют Москву. Каждый месяц как минимум 2-3 новых банка выходят с предложениями услуг кредитования. В России активное развитие сегмента потребительского кредитования, вероятно, будет идти еще в течение 5-7 лет. К этому моменту на рынке останутся лишь наиболее крупные игроки.

Сейчас банки предпочитают работать в крупных городах. Насколько, на ваш взгляд, им на сегодняшний день интересны города с населением 50-100 тысяч человек?
Политика развития игроков рынка на сегодняшний день такова: сначала банк начинает работать на московском рынке, потом выходит в другие мегаполисы и города-спутники.
Небольшие населенные пункты могут в этой ситуации быть интересны тем, что их рынки на сегодняшний день почти не заняты. Между тем, максимум прибыли получает именно тот, кто приходит в тот или иной населенный пункт первым. Поэтому в перспективе любой банк, желающий значительно нарастить собственный бизнес, будет думать о выходе в небольшие города.

Какие розничные продукты более популярны в регионах, а какие – в Москве? Есть ли различия и с чем они связаны?
И в Москве, и в регионах спросом пользуется примерно одинаковый набор продуктов. Речь идет, прежде всего, об автокредитах, беззалоговом потребительском кредитовании, ипотеке.
Главное отличие столичного и региональных рынков заключается в процентных ставках. В большинстве регионов уровень конкуренции значительно ниже, чем в Москве. Например, если в столице кредитованием населения занимается более 300 банков, то во многих других городах - не более 50. В Москве в любом автосалоне вам предложат более 50 программ кредитования от различных банков, а в регионах их будет не более 10. В результате, несмотря на более низкий уровень доходов населения, процентные ставки по кредитам за пределами столицы значительно выше.
До недавнего времени одним из самых популярных розничных продуктов в сегменте беззалогового кредитования были так называемые экспресс-кредиты, выдававшиеся непосредственно в магазинах. Ситуация изменилась?
Действительно, еще совсем недавно экспресс-кредиты были у банков чрезвычайно популярны. Это связано с тем, что, работая в крупном магазине, банк мог получить максимальное количество клиентов. Однако в последнее время многие торговые сети, понимая, какую выгодную площадку для продажи кредитных продуктов представляют собой их магазины, усложняют условия присутствия в них банков. Одновременно популярность экспресс-кредитов у населения падает. Средняя сумма таких кредитов уже снизилась до 5-8 тысяч рублей, в то время как раньше не опускалась ниже 12 тысяч рублей.
Вероятно, падение размеров «быстрых» кредитов в ближайшей перспективе продолжится. К тому же, если раньше потребители подходили к приобретению товара в кредит импульсивно, то сегодня люди уже научились считать и внимательно изучать подписываемые документы. Поэтому они все чаще предпочитают брать «классические» потребительские кредиты, обходящиеся значительно дешевле.
В итоге на смену экспресс-кредитам рано или поздно придут другие продукты. Речь, в частности, может идти о продаже товаров в рассрочку самими сетями, заинтересованными в росте оборотов своего бизнеса.

Насколько активно сейчас развивается сегмент кредитных карт?
На сегодняшний день это один из наиболее динамично развивающихся сегментов рынка кредитования физических лиц. Особое распространение кредитки получили после введения многими игроками так называемых льготных периодов уплаты процентов. Преимущества кредитной карты с точки зрения потребителя очевидны: для получения средств не требуется дополнительное оформление документов, а расплатиться карточкой можно в любой торговой точке, оборудованной соответствующим терминалом. К тому же у клиента есть возможность самостоятельно выбрать себе график платежей по кредиту.
В свою очередь, банки заинтересованы во внедрении карт не меньше, так как кредитки позволяют выстраивать с потребителем долгосрочные отношения (за счет того, что клиент, например, может несколько раз воспользоваться кредитной картой для оплаты покупок). Вероятно, через некоторое время кредитки смогут серьезно потеснить экспресс-кредитование.

Какие еще продукты в сегменте потребительского кредитования могут появиться в ближайшие годы?
В будущем банки будут стараться предложить каждому своему клиенту персональное обслуживание и тот пакет услуг, который нужен именно ему. Например, после выдачи кредита клиент сможет через определенный период получить кредитную карту, которая будет, в том числе, предусматривать страхование жизни заемщика или его семьи. Речь может также идти и о других комбинированных продуктах, способствующих налаживанию устойчивых взаимоотношений между банком и потребителем.

Какие факторы в первую очередь определяют эффективность продаж банковских продуктов в сегменте беззалогового потребительского кредитования?
Успех в реализации программы потребительского кредитования во многом зависит от квалифицированного и правильно мотивированного персонала. Речь идет, прежде всего, о продавцах, которые непосредственно контактируют с потенциальными заемщиками. Большое значение также имеют узнаваемость брэнда банка, наличие специальных технологий продаж розничных продуктов и рекламная поддержка.

А наличие обширной филиальной сети?
Безусловно, обширная филиальная сеть способна упростить вывод на рынок новых розничных продуктов и завоевание рынка. Однако зачастую банками с меньшей филиальной сетью удается добиваться лучших результатов. Например, портфель КБ «Стройкредит», имеющего сегодня 13 региональных подразделений и работающего в сегменте беззалогового кредитования только с августа 2006 года, на сегодняшний день сравним с портфелями банков, филиальные сети которых в несколько раз больше. Намного важнее наличие стратегии развития розничного бизнеса и квалифицированного персонала.