Время лизинга

Молодой, да ранний

Не хочется повторять расхожие истины, о популярности лизинга сказано ни меньше чем о конкурирующей финансовой услуге - банковском кредите. Но раз банки повсеместно открывают в своем составе дочерние лизинговые подразделения, значит в альтернативе «кредит-лизинг» вторая составляющая приносит все больше выгод.

С цифрами не поспоришь. По мнению специалистов, объем украинского лизингового рынка в 2005 год оценивался в 200 млн. Евро. Динамика роста за 2006 год составила 80-100% (в денежном исчислении) и 200-300% (количество сделок). Зарегистрировано около 200 лизинговых компаний. Реально работают 50-60 компаний. Из них активно 10-20.

В среднем прибыль сильных лизинговых компаний (ЛК) увеличилась за 2005, и за 2006 годы в разы. Правда, справедливости ради, надо отметить, что точка отсчета для многих бизнесов ноль целых ноль десятых гривен. Ведь стаж большинства операторов от силы год - два.
Стремительный рост лизингового рынка в стране объясняется многими факторами. Два - самые убедительные. Назрела острая потребность в услуге, и операторы ведут очень активную работу среди потенциальных и реальных потребителей.

Что хочет потребитель

О разгуле промышленной разрухи в стране писать не стоит. Какую отрасль промышленности не возьми, каждая работает на изношенном и морально устаревшем оборудовании. Каждая и мечтает о реконструкции. Однако претворять свои мечты в жизнь торопятся далеко не все. Потребителей лизинговых услуг можно условно разделить на две категории. Первые (смелые) рискнули и теперь «подсели» на лизинг. Едва заканчивается срок одного договора, они тут же заключают другой. Высчитав индивидуальную формулу успеха: сколько нужно иметь единиц техники, для того чтобы платить транши, эти бизнеса стремительно наращивают мощности. Назвать такую жизнь спокойной, конечно, нельзя. За выпитое в будущем победное шампанское, сегодня приходится расплачиваться тяжким трудом и напряжением нервов.

Вторая группа (осторожные) пребывает пока в раздумьях: брать лизинг или не брать, стоит он забот или не строит, нужно или нет «ввязываться в эту долгоиграющую историю».

Ответы на риторические вопросы – не в компетенции ГD, поэтомубез лирических отступлений, увещеваний и пламенных призывов признаем очевидное: каждый бизнесмен знает (должен, во всяком случае, знать), что он хочет для себя и своего бизнеса, сам же и решает дилемму гамлетовского масштаба «быть или не быть».

Объять необъятное

«Чего у нас может не быть? – У нас всего может не быть!» - сказал известный сатирик и оказался прав как обычно. У нас нет всего. У украинской экономики нет оборудования, автомобилей, спецтехники, технологий, объемов кредитования. Работая на столь обширном поприще, лизинговым компаниям трудно выбрать для себя специализацию. Судите сами: лизинг транспорта – самая популярная и востребованная услуга, объем договоров автотранспорта выростает за год почти в два раза. Лизинг промышленного оборудования составляет более половины рынка по стоимости контрактов. Спецтехника для стройиндустрии – наиболее динамично растущий сегмент. Даже с основной целевой аудиторией лизинговому бизнесу трудно определиться однозначно. Тотальный интерес к лизингу проявляют все сектора, от крупного до мелкого бизнеса, включая физ. лиц. Так что деление ЛК по предметам лизинга и прочим категориям весьма условно. Часто компании, специализирующиеся на автомобилях, частично занимаются финансовой арендой оборудования или спецтехники.

Что с того потребителю? Совсем ничего. Чем бы ЛК «не тешились», лишь бы условия не ужесточали! Но именно они, условия договора, и изменятся, едва лизинговый рынок обретет хотя бы некое подобие стабильности и структурируется по сегментам.

В России, которая опережает Украину по темпам развития и роста экономики, сейчас вовсю устанавливается лизинговый «ритейл». Однотипные договора делают услугу доступнее, а структуру сделок проще: часто уже не требуется ни залоговое обеспечение, ни аванс. Однако бесплатным сыр не бывает, и лояльность в одном вопросе компенсируется жесткостью в другом. Для украинского лизингового рынка индивидуальный подход пока является конкурентным преимуществом. По уверению специалистов киевских ЛК с клиентом «работают» на всех стадиях проекта. И во время подготовки договора, и в случае наступления форс-мажорных обстоятельств. Как именно? ГD уже писал об этом. Лизинговые компании просчитывают все вероятные факторы, способные повлиять на платежеспособность лизингополучателя; рекомендуют различные способы дополнительного заработка; в крайних случаях ищут и находят пути решения финансовых проблем клиента.

Перспективы и преимущества

Говорить о приближении эры унификации несколько рано. В России, где законы о лизинге уже обрели адекватную рыночной ситуации редакцию, лизинг занимает 6% от объема инвестиций в основные фонды, в Украине эти показатели составляют 1-2% (в развитых странах 30–40%).

У нас все только начинается. Поэтому интересно взглянуть, на список реальных и потенциальных конкурентных преимуществ, которыми оперируют игроки лизингового рынка, стараясь привлечь и удержать клиентов. На первом месте находится временной фактор. А именно:

а) сроки заключения договоров.

Еще вчера этот критерий укладывался в слоган «взял слово-держи», сегодня едва ли не каждая ЛК пытается уменьшить сроки рассмотрения заявки. В некоторых вводится процедура скоринг-оценки, сокращающая сроки до одного дня. Проще и быстрее заключаются сделки с автотранспортом – благодаря его высокой ликвидности.

б) сроки лизинговых сделок.

Несколько лет назад наиболее популярными были трехлетние сделки, нынче показатели больше тяготеют к 4-5 годам.
Второе место прочно удерживают проценты. Цена денег в лизинге зависит от источников кредитования компании и разнится в среднем по рынку на 30-50%. Самые привлекательные цифры у «дочек» заморских банков, следующими (на 20-30% дороже предыдущей группы) идут подразделения отечественных финансовых учреждений, завершают список независимые ЛК. Кстати, самый высокий прирост доходов наблюдается именно в этом «самостийном» сегменте.

С оглядкой на восточную соседку можно предположить, что вскоре у нас появится «нулевой» кредит. Некоторые поставщики, заинтересованные в русском рынке оказались готовы дать скидку на товар, в которую спокойно «уложилась» лизинговая ставка.

Третье место - размеры сделок.

Пока говорить можно только о тенденциях. А они таковы: интерес к небольшим сделкам растет, а минимальный порог сумм снижается. Таким образом, лизинг «идет в народ» и массово охватывает мелкий и средний бизнес.

Четвертое место –прозрачность финансовой истории.

Пока для оформления лизинга компании должны предоставить ЛК полноформатное досье, но в той же России в некоторых случаях от клиента требуется только учредительные документы, то есть формальное подтверждение существования юридического лица.

Пятая ступень -график лизинговых платежей.

Даже внимательное изучение договора не всегда дает представление о стоимости предоставляемых услуг. Есть такое понятие как скрытые выплаты (в частности это касается стоимости страхования, где каждый год цифры могут меняться). Поэтому ЛК, реально заинтересованные в сотрудничестве делают график максимально открытым.

И под финал – главное. Специфика этой финансовой услуги заключается в том, что лизинг - это целый комплекс дополнительных мероприятий, прилагаемых к деньгам. А посему шестым пунктом можно обозначить – сервис, которым сопровождается лизинговая услуга.

Цена дружбы

Как известно, сервис – понятие двухстороннее. И для того чтобы оценить масштабы беспримерной щедрости дающей стороны, берущей неплохо бы знать, а что собственно можно получить.

«Огласите, пожалуйста, весь список!»

Редакция подчеркивает, что «весь список» от ГD включает в себяреальные и потенциальны услуги, которые применяют ЛК в Европе и России. Требовать или искать в полном составе их в Украине пока еще рано. Хотя кто знает…

Используя лизинговые схемы можно приобрести практически любое оборудование и транспорт, представленные на рынке Украины. Для почитателей иных брендов лизинг помощником в приобретении товара, скорее всего, не станет. Так как поставок продукции из-за рубежа ЛК компании в основном не ведут, а потому живо радуются, когда на рынке оборудования и спецтехники появляются новые бренды.

Понимание того, что:
— ассортимент предлагаемой в лизинг техники пока ограничен,
— спрос по грузовому транспорту, спецоборудованию и спецтехнике значительно превышает предложение,
— формально ЛК хотя и готовы обеспечить приобретение в кредит любого оборудования, в реальности специализируется на нескольких видах техники и определенных брендах позволяет потребителям чувствовать себя в диалоге с ЛК уверенно. А посему выбирать партнеров и настаивать на более комфортных условиях сделки.

Многие клиенты предварительно сравнивают условия разных компаний и проводят собственный анализ трех-четырех предложений. В таких случаях аргументами в свою пользу становятся техническая консультация, которую ЛК проводят для своих потенциальных клиентов и скидки от производителя. Попутно лизингодатели предлагают такие услуги, как оформление страховки, поиск и подбор производителя и поставщика оборудования, транспортировка, доставка, монтаж, подмена техники в случае неисправности, обеспечение запасными частями, регистрация в государственных учреждениях.

Вырабатывая комплексный подход «лизинг под ключ» ЛК пытаются вести проект «от забора до обеда» и готовы курировать все стадии процесса от подготовки бизнес-плана до обучения персонала. В результате столь нежной опеки предприятие может получить не только отсрочку платежа за арендованные средства производства, но и отсрочку платежа за работы и услуги.

Реальным инструментом влияния на предпочтения потребителей оказывается и так называемое финансовое посредничество. «Самостийные» независимые лизинговые компании в свободное от заключения сделок время, как правило, ищут и находят финансовые институты, предоставляющие более дешевые деньги. Вводя своих клиентов в ближний круг своего же банка, они, таким образом, решают чужие проблемы и делают отношения с клиентами более доверительными.

Мнение экспертов

Генеральный директор ООО «Ласка Лизинг» Татьяна Саусь:

О дополнительном сервисе

«….Хочется подчеркнуть следующее: основное отличие лизинга от банковского кредита заключается в том, что за ту же стоимость денег, что и при кредитовании, клиент получает дополнительный сервис. Так как одной из сфер деятельности нашей компании является лизинг автомобилей, то «в пакете» с финансированием мы страхуем автомобиль, ставим его на учет в органах ГАИ, проводим его ежегодные техосмотры в течение всего срока лизинга и платим все необходимые налоги и сборы. Кроме того, мы обеспечиваем нашим клиентам услугу страхового брокера, который полностью берет на себя урегулирование убытков в случае ДТП. Являясь корпоративным клиентом и дилера, и страховой компании, мы помогаем клиентам в решении многих вопросов…».

О форс-мажорных обстоятельствах лизингополучателя и действий ЛК

«…у нас было только несколько случаев, когда возникала необходимость изымать предмет лизинга. Однако мы с клиентами договоривались и предметы лизинга были ими выкуплены…»

О динамике рынка

«…наш лизинговый портфель за истекший год увеличился по сумме на 800% и по количеству сделок на 300%...»

О работе с дилерами

«…мы работает практически со всеми дилерами, так как согласно Закона о финансовом лизинге клиент выбирает как предмет лизинга, так и его поставщика…»

О скрытых платежах

«…когда клиент приходит оформлять кредит в банке, ему не всегда говорят о скрытых платежах, которые влияют на эффективную стоимость денег. Кроме того, тарифы по страхованию, как правило, растут по мере старения приобретенной техники. Относительно лизинговых расчетов подобная ситуация исключена. Клиент получает график платежей, который уже включает все затраты и соответственно может планировать свои денежные потоки довольно точно…»

Менеджер по административной деятельности ООО «Первая финансовая лизинговая компания» Игорь Мартюк

Об удобстве лизинга

«…лизингополучатель не отчитывается перед банком об использовании техники, не отчитывается, где техника находится и в каком состоянии пребывает. Всем этим занимаются лизинговые компании…»

О форс-мажорных обстоятельствах

«…. случаи невозврата лизинговых кредитов очень редкое явление. Чаще всего это технические задержки на срок от одной недели до четырех (согласно украинского законодательства, если клиент не платит 30 дней, лизинговая компания имеет право изъять предмет лизинга - ГD). Но если уж так случилось, и компания не может заплатить очередной месячный взнос, за нее это делает ЛК…»

О сервисе

«…во все лизинговые платежи компании стараются заложить сервисное обслуживание, чтобы в случае поломки клиент ничего не платил …»

О кредите и лизинге

«…если компания взяла кредит, то оплачивать страховку приходится сразу же, это требование банка. Если же техника взята в лизинг, то так как у ЛК со страховой компанией льготный режим сотрудничества, то годовой тариф включаются в ежемесячные платежи и разбивается на 12 траншей…»

О специализации ЛК

«…в силу разных обстоятельство некоторые компании занимаются лизингом различной техники и оборудования, некоторые специализируются на чем-то конкретном. Мы изначально заняли нишу грузо-подъемной техники и складского оборудования, и теперь имеем очень сильные позиции по погрузчикам…»