Лизинговый брокер: третий не лишний

Услуги посредников становятся востребованными на лизинговом рынке. И хотя развитие этого сегмента идет быстрыми темпами, он все еще остается полупрофессиональным — из сотен компаний специализированными лизинговыми брокерами являются единицы.

Посредничество в сфере лизинга развивается, не отставая от самого сегмента лизинговых услуг.

Только на новосибирском рынке можно насчитать несколько десятков компаний, заявляющих себя брокерами. Но для большинства из них этот бизнес побочный – например, автосалоны представляют интересы сторонних брокеров, но при этом не дают консультаций и не занимаются сбором и анализом документов. Рынок же профессионального лизингового брокериджа в России и в Сибири практически не развит.

Правила профессионалов

По большому счету, лизинговый брокер – это удаленный коммерческий отдел любого банка или лизинговой компании. Отличие и преимущество его только в том, что он может оперативно отслеживать любые изменения на рынке и мобильно реагировать на них. Но это качество становится ключевым при работе в "сбытовом" секторе, который выбрали для себя брокеры.

Задача посредника – разместить заявку на рынке лизинговых услуг и исходя из потребностей и возможностей клиента подобрать ему оптимальный вариант финансирования. Если ни одну лизинговую компанию не устраивают финансовые показатели клиента, брокер предлагает ему условия, на которых лизингодатели согласны с ним работать. После этого происходит заключение договора между лизингополучателем и лизингодателем, а брокер получает заранее оговоренный процент от сделки. Специализированных компаний-брокеров, занимающихся этим профессионально, пока единицы. В Сибири работают всего две – московская "Лизинг-Онлайн" и новосибирский "Первый лизинговый брокер".

Брокеры бывают разные

Это направление брокериджа стало развиваться активнее в последние год-два. Неожиданно "кстати" пришелся кризис ликвидности, который усложнил получение кредитов и лизинга предпринимателями и частными лицами. На фоне отказов со стороны банков и лизинговых компаний получить кредит при содействии брокера оказалось гораздо легче. Правда, это вывело на рынок и так называемых черных брокеров, которые подтягивают финансовые и анкетные данные своих клиентов под требования компаний-лизингодателей.

Еще одна разновидность посредников – брокеры-агенты. По мнению директора Сибирского филиала лизинговой компании Europlan Сергея Зорькина, таких брокеров, работающих не в пользу клиента, а в пользу лизингодателя, на современном рынке услуг больше всего. "Брокер, по моему мнению, – это консультант лизингополучателя, помогающий ему принять правильное решение. А сейчас на рынке брокер является неким агентом, который, пользуясь низкой активностью продавцов лизинговой компании, за вознаграждение отдает лизингодателю имеющийся контакт лизингополучателя. И выбор лизинговой компании такой брокер делает не на основе выгод для своего клиента, а на основе размера будущего вознаграждения, которое он получит от лизинговой компании, при этом зачастую условия порекомендованной сделки лизинга от понятия "привлекательные" далеки".

Сергей Зорькин знает об этом не понаслышке. Когда открывался новосибирский офис компании, ему пришлось пообщаться со многими "брокерами" – это были активные ребята, каждый представлялся директором или генеральным партнером брокерской компании, а суть их деятельности сводилась к тому, что они устанавливали контакты с потенциальными лизингополучателями, а потом предлагали их лизингодателю за определенный процент от сделки.

Профессиональный лизинговый брокер работает по другой схеме – он представляет интересы нескольких кредитных организаций, предоставляющих разные виды лизинга – оборудования, грузовой и легковой техники, спецтехники, недвижимости. После обозначения будущим лизингополучателем своих требований брокер выбирает несколько финансирующих организаций, которые соответствуют потребностям клиента. Далее начинается параллельная работа с каждой из сторон – брокер отсылает в лизинговые компании всю документацию, она анализируется, а расчеты потом предоставляются клиенту, которому остается только выбрать подходящий вариант. При этом посредник работает исключительно в интересах клиента, говорит председатель правления "Первого лизингового брокера" Алексей Цирельников. Лизинговые компании при этом выступают в роли контрагентов, с которыми брокер ведет "процентную войну".

Кто кого кормит

Как правило, брокеры помогают привлекать деньги на 3-5% дешевле, чем в среднем по рынку. Если лизинг берется на пять лет, то экономия на процентах получается существенной – до 10%. Разумеется, посредник берет определенную комиссию за свои услуги, размер которой оговаривается при заключении договора. Так, например, комиссия "Первого лизингового брокера" составляет до 3% от суммы сделки с клиента и 1,5% – с лизинговой компании.

Сколько заплатит клиент – зависит от сложности сделки. "Если сделка сложная и идет параллельно с какими-то серьезными расходами и переговорами, бывает, что наши сотрудники выезжают в Москву или в Питер. В этом случае мы берем деньги с клиента – до трех процентов. Иногда комиссию платит банк или поставщик оборудования. В каждом конкретном случае все решается индивидуально, бывает, что с заказчика мы не берем денег вообще", – рассказывает Алексей Цирельников.

В целом же на рынке брокериджа услугу оплачивает сам клиент, а размер комиссии составляет до 10%. Такая практика имеет свои положительные стороны – если комиссию платит сам лизингодатель и таким образом брокер "регулирует отношения" с лизинговыми компаниями, то возникает резонный вопрос об объективности и непредвзятости рекомендаций брокера клиенту, считает директор омской лизинговой компании "ИТ Финанс" Олег Кузнецов.

Размер комиссии для клиентов лизингодатели считают завышенным. "Необходимо снижать ставки вознаграждения, иначе услуги брокера не будут востребованы, так как гораздо выгоднее обратиться в несколько лизинговых компаний напрямую и выбрать приемлемый вариант самостоятельно", – комментирует заместитель генерального директора по Западно-Сибирскому региону ЗАО "ДельтаЛизинг" Елена Дергач.

Вторая сторона

Представители лизинговых компаний говорят, что развитие брокериджа будет положительно влиять на развитие самого лизинга, однако признают, что посредничеству на российском рынке очень далеко до цивилизованного уровня.

Развитие брокериджа лизинга в Сибири, как, впрочем, и в России, зависит от общей популярности лизинговых услуг. Как рассказывает Алексей Цирельников, в США действует мощная Ассоциация лизинговых брокеров, тогда как у нас на рынке работает всего несколько компаний. Правда, и доля приобретенного в лизинг оборудования в США достигает 80%, а в нашей стране пока что находится на уровне 10-15%.

Еще одним сдерживающим фактором является нежелание сибирских компаний работать "в белую" – к брокерам обращаются клиенты с нулевой и отрицательной финансовой отчетностью, которым самостоятельно не удается получить кредиты в банках и лизинговых компаниях. В этом случае брокеры предлагают клиентам схемы, которые используют управленческую отчетность, а их поддерживают не все лизинговые компании.

Услуги для ленивых

Некоторые лизингодатели категорично высказываются, что посредники нужны только тем, кто по каким-то причинам не умеет или не может продавать свои услуги самостоятельно. "У меня есть команда молодых, образованных, амбициозных профессионалов, которых мы учим работать методом "холодных продаж", и есть поставщики, с которыми мы выстраиваем партнерские отношения. Поэтому клиент, которого предлагает мне компания, называющая себя брокером, все равно в конце концов окажется у меня", – рассказывает Сергей Зорькин, который хоть и признает преимущества брокериджа как рыночного явления, но считает, что компании достаточно эффективно работающего сэйлз-отдела.

Кроме собственных "холодных продаж" Europlan продвигает свои услуги способом, который пока не пользуется большой популярностью среди лизинговых компаний. Компания развивает агентскую сеть менеджеров, которые "продают" лизингодателя прямо в автосалоне. Функционально его деятельность заключается в том же, в чем и профессионального брокера лизинговых услуг – он так же заключает договор, помогает собрать все необходимые документы и консультирует клиента по возможным схемам приобретения техники. Единственная разница – в том, что он представляет интересы только одной компании.

Сотрудничество с автодилерами и поставщиками оборудования партнерству с брокерами в компании считают альтернативой. "В рыночной экономике с развитой конкуренцией покупателю нужно принять три основные решения при приобретении основного средства: цена, качество за эту цену и источник финансирования. Наш партнер (поставщик, автодилер), сотрудничая с Europlan, может иметь не только ценовые преимущества перед конкурентами, но и неценовые – сервис, включающий возможность рассрочки оплаты приобретаемого имущества с помощью лизинга. И здесь мы разрабатываем совместные продукты, которые повышают покупательскую способность и увеличивают выручку поставщика и автодилера", – поясняет Сергей Зорькин.

Формирование спроса

Говоря о перспективах развития брокериджа в Сибири, нельзя забывать, что это крупнейший промышленный центр России, и поэтому потребность в авто- и спецтехнике здесь постоянна. Поэтому рынок лизинга станет расти и дальше, а вместе с ним большей популярностью будут пользоваться услуги посредников.

Обращение к брокерам может быть оправданным и для крупного бизнеса, и для малых предприятий. Индивидуальный подход и подбор посредником наиболее выгодного варианта, дополнительные услуги, как, например, страхование объекта лизинга и регистрация его в ГИБДД и органах юстиции, позволяют сэкономить значительные финансовые и временные ресурсы, а консультационно-информационная поддержка важна для компаний, которые никогда не прибегали к услугам лизингодателя (особенно это относится к малому и среднему предпринимательству).

Лизинговые компании надеются, что рынок посреднических услуг станет более профессиональным – это одно из основных условий сотрудничества с брокерами. Вместе с тем развитие брокериджа положительно скажется на самом сегменте лизингового кредитования – брокеры предлагают услуги лизинга как альтернативу другим видам кредитования, тем самым развивая его и донося информацию о компаниях-партнерах до потребителей.

Положительным моментом для будущих заемщиков является то, что брокеры провоцируют здоровую конкуренцию среди лизингодателей, проводя тендер на предоставление финансирования. Для конкурентного участия в конкурсе, лизинговые операторы должны будут предлагать более прозрачные и оптимальные условия сделки.